• Wie Wachstumsunternehmen den Vertrieb persönlich halten

Wie Wachstumsunternehmen den Vertrieb persönlich halten

Was passiert, wenn ein Kleinunternehmen die Reichweite seines Vertriebspersonals skalieren muss? Ist es möglich, eine größere Anzahl potenzieller Kunden zu erreichen und den Verkaufsprozess trotzdem weiterhin persönlich zu gestalten? Wie lässt sich der „persönliche Touch” skalieren?

Das ist eine der größten und gleichzeitig sich lohnenden Herausforderungen für kleine und mittelständische Unternehmen. Der Schlüssel: Die Vertriebsmitarbeiter in ihren besten Absichten bestärken. 

Erwartungen und Folgen

Große und stabile Unternehmen können sich riesige Vertriebsteams leisten, die den Bedürfnissen potenzieller Kunden über Branchen- und Regionsgrenzen hinweg entsprechen. Dieses großzügige Mengenverhältnis zwischen Vertriebsmitarbeitern und potenziellen Kunden macht einen personalisierten Service nicht nur finanziell tragbar, sondern sogar effizient.

Doch wenn kleine Unternehmen schnell wachsen, geht es meist nicht so übersichtlich zu. Die vorhandenen Vertriebsmitarbeiter gehen bei der Akquise oft bis an ihre Grenzen und weiter, um mit all den potenziellen Kunden Schritt zu halten. Außerdem hat die Firma meist noch nicht genügend Markenwert aufgebaut, um sich auf ihren Lorbeeren ausruhen zu können.

Dieser massive Druck auf dürftige Ressourcen kommt zu einer Zeit, in der der Erfolg einer Geschäftsbeziehung noch von den Qualitäten Ihres Angebots abhängt. Ihre potenziellen Kunden denken:

„Inwiefern ist dieses Angebot für uns besonders relevant?”

„Welche eine Sache kann diese kleine Firma, die sonst niemand kann?!“

„Haben sie mir gezeigt, dass sie tatsächlich wissen, wer ich bin?“

„Sind sie als Unternehmen ausgereift genug, um sich um meine Belange zu kümmern?“

Den „persönlichen Touch” operationalisieren

Skalieren ist schwierig. Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen in weniger Zeit mehr schaffen und für mehr Menschen da sein als noch vor ein paar Monaten.

Doch halten Sie sich vor Augen: Als Ihr Unternehmen noch kleiner war, hatten Ihre Sales-Mitarbeiter vielleicht mehr Zeit, sich auf einen Interessenten zu konzentrieren. Aber das heißt noch lange nicht, dass diese Zeit auch effizient genutzt wurde. Ein nicht unwesentlicher Teil ging für die „Hausaufgaben“ drauf, nämlich die Erstellung eines passenden Angebots.

Die größte Herausforderung des Wachstums liegt darin, ineffiziente Prozesse eines Kleinunternehmens zu ersetzen, ohne dabei den persönlichen Touch eines Kleinunternehmens zu verlieren.

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für potenzielle Kunden verschaffen möchten, suchen Sie nach Möglichkeiten, bei allen anderen Aufgaben Zeit zu sparen. ​

Der Workflow der Angebotserstellung, -prüfung und -abgabe ist ein einziger Papierwust? Bekommen Sie das Problem in den Griff. Ihre Mitarbeiter brauchen Ewigkeiten, um Ihre Dokumente zu finden und abzulegen? Zeigen Sie ihnen Wege zu einem besseren Informationsmanagement. Jedes Angebot muss von Null neu erarbeitet werden? Sorgen Sie dafür, dass sich existierende Entwürfe ganz einfach anpassen lassen.

Denn auch die kleinsten Ineffizienzen summieren sich. Der amerikanische Durchschnittsangestellte mit einem ineffizienten Zentraldrucker verbringt täglich drei Minuten damit, auf den Ausdruck seiner Dokumente zu warten. Wenn Sie die alten Dokumentenprozesse, die Ihren Leuten das Leben schwer machen, aus dem Weg räumen, verschaffen Sie jedem einzelnen Vertriebsmitarbeiter 13 zusätzliche Stunden, die er für die Personalisierung seiner Angebote nutzen kann.

Im Anschluss können Sie ihnen leistungsstarke Tools an die Hand geben, mit denen sie ihre Angebote personalisieren und die Verwaltung automatisieren können. So wie Apple® AirPrint™  eine Technologie mit der man einfach von Mobilgeräten aus drucken kann. Oder ConnectKey® ein Tool, mit dem Vertriebsmitarbeiter direkt in Cloud-Dienste wie Evernote oder GoogleDrive scannen und aus den so gesammelten Dokumenten und Informationen neue Angebote zusammenstellen können. (Auch maßgeschneiderte und besonders favorisierte Workflows werden unterstützt. Jeder Sales-Mitarbeiter ist begeistert, sobald er diese Tools einmal ausprobiert hat – doch dazu an anderer Stelle.)

All diese Dinge sind wichtig. Als Kleinunternehmen konnten Sie sich ineffiziente personalisierte Workflows noch leisten. Doch mit dem Unternehmenswachstum wachsen auch die Ineffizienzen. Und die können Ihre Mitarbeiter so viel Zeit kosten, dass der Raum für jegliche persönliche Note verloren geht – in einem Moment, in der sie wichtiger ist denn je.